Aus der Praxis für die
Praxis Verkaufstraining für Einzelhandelskaufleute bei Matzer & Worsch in
Coburg mal ganz anders
Der Lehrplan für angehende Einzelhandelskaufleute und Verkäufer-/innen sieht vor,
dass Auszubildende im ersten Ausbildungssjahr wichtige Elemente der Verkaufs-
und Kommunikationstechnik im Beratungsverkauf erwerben sollen. Daran schließt
sich im zweiten Jahr die Vermittlung verkäuferischer Kompetenzen in schwierigen
Verkaufssituationen, etwa der Kundenreklamationen oder dem Geschenkkauf, an. Mit
dem Rollenspiel als schüleraktive Methode haben wir bisher gute Erfahrungen
gemacht, die gewünschten Fach- und Sozialkompetenzen im Unterricht zu fördern,
wobei die kleinen Unterrichtsgruppen dazu beitragen, angemessen und konstruktiv
Feedback zu geben. Bei der Auswahl der Fallsituationen sind wir als Lehrkräfte
oftmals auf Videomaterial von Medien-Verlagen angewiesen, die in ihrer
didaktischen Konzeption von unseren Schüler als mitunter praxisfremd und deshalb
nicht ganz überzeugend beurteilt werden.
Die Einwände der Auszubildenden sind durchaus ernst zu nehmen. Aus diesem Grund
nahmen wir Kontakt zum Modehaus Matzer & Worsch in Coburg auf, mit der Bitte,
authentische Verkaufssituationen per Camcorder dokumentieren zu können. Frau
Worsch und Herr Braun zeigten sich sehr kooperativ, und so konnten wir einige
Wochen später mit einem kleinen Schülerteam inklusive Video-Ausstattung das
Modehaus besuchen. Drei unserer Schüler wurden vorab instruiert, sich in eine
bestimmte Verkaufssituation hineinzuversetzen, den Beratungsverkauf, die
Kundenreklamation sowie die Auswahlsendung. Unser Verkäufer, Herr Krause von der
Fa. Matzer & Worsch, begeisterte uns durch seinen Witz, seine Schlagfertigkeit
und seine natürliche Art, sowohl Standardsituationen im Verkauf als auch
Reklamationen kompetent und zur Zufriedenheit des Kunden zu bewältigen. Wir
erhielten sogar ohne Zeitdruck die Gelegenheit, das Kassengeschäft mit
Bargeldhandling zu simulieren.
Auch unsere Auszubildenden, die an dem Rollenspiel teilnahmen, konnten durch
ihre natürliche Art überzeugen und hatten keine Hemmungen, vor den diskret
platzierten Kameras zu agieren. Heraus-gekommen ist Filmmaterial zu
Verkaufsgesprächen, die dem Verkaufsalltag eher entsprechen als didaktisch
aufgedröselte Idealverläufe. Das Material wird nun mit entsprechender Software
geschnit-ten und problemorientiert aufbereitet und kann dann zukünftigen
Schülern helfen, sich in der einen oder anderen Verkaufssituation wiederzufinden
und seine Rolle im Verkauf zu reflektieren. Dazu gehört auch, Verkaufen
ganzheitlich zu begreifen, und nicht eine Checkliste an wünschbaren
Verhal-tensweisen zu memorieren, deren gleichzeitiges Abarbeiten uns in die
Rolle eines „gestörten Tau-sendfüßlers“ fallen lässt.
Ein gutes Verkaufsgespräch wird natürlich durch den Verkaufsabschluss gekrönt.
Herr Krause hat unseren Florian so gut beraten, dass dieser gleich mal die
Winterjacke nebst Pullover und Schal als Auswahlsendung mit nach Hause genommen
hat. Unser Dank gilt Frau Worsch, Herrn Braun sowie Herrn Krause für ihre
Aufgeschlossenheit und ihre Bereitschaft, uns in Fragen der Lernortkooperation
tatkräftig zu unterstützen.
Michael Hauck für die Klasse WEH 11C
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